Het voorbije jaar was voor velen van ons een pad met vele hobbels op de weg ...
Maanden die van omzet oké waren, en andere maanden waarbij we de omzet in de kleinste hoekjes moesten zien te halen ...
Dit heeft wellicht ook jou, nog meer dan vroeger, doen beseffen dat verkopen een essentieel onderdeel vormt van je bedrijf. Of je nu een eenmanszaak bent, een KMO of onderdeel van een multinational: als er niet verkocht wordt, moet er geen productie zijn en zal je de cijfers heel snel achteruit zien gaan ... met alle gevolgen van dien ...
En toch is het vaak hét onderdeel van ondernemen dat we ondoordacht doen. Ofwel doe je het als zaakvoerder bovenop alle andere taken die je dagelijks te verwerken hebt. Ofwel wordt er een verkoper aangeworven die onmiddellijk voor de leeuwen gegooid wordt, zonder doorgedreven training en begeleiding.
Kan jij jezelf vinden in één van bovenstaande? Zorg er dan voor dat je je niet laat vangen aan volgende valkuilen!
1. Je gebruikt steeds een willekeurige benadering
Vele zaakvoerders en verkopers hebben geen structuur én geen script voor het succesvol afsluiten van een verkoop. Ze doen wat ze denken te moeten doen, met als resultaat een chaotisch verkoopgesprek dat bol staat van het improviseren.
Weet wat je stap voor stap moet doen, pas dit consequent toe en je boekt resultaat!
2. Je slaat stappen over of je verandert de volgorde van de stappen van het verkoopgesprek
Je vindt het niet nodig om de verschillende stappen binnen een verkoopgesprek consequent te volgen, vaak sla je stappen over omdat je denkt dat je er met een binnenweg ook wel komt.
Door onvoorbereid een binnenweg te nemen, kan het wel eens zijn dat je in een doodlopende straat terecht komt. En dat willen we in de verkoop altijd vermijden, toch?
3. De klant verkoopt aan jou dat je stappen binnen de structuur van het gesprek mag overslaan
Zorg ervoor dat jij steeds de controle behoudt over het gesprek. Van zodra je jezelf laat beïnvloeden door wat de klant zegt of doet, heb jij niet langer de touwtjes in handen ... en is de kans groot dat jouw klant aan jou gaat verkopen waarom hij jouw product of dienst net niet gaat kopen.
4. Je krijgt geen antwoord op de vragen die je stelt
Niet iedere klant is hetzelfde en daardoor zal ook niet elke klant evenveel van zichzelf, zijn noden en zijn wensen prijs geven. Het is aan jou om te blijven doorvragen, stop pas met vragen wanneer je weet wat je wilde weten: waar heeft de prospect nood aan, in welke communicatiemodus kan ik mijn voorstel best formuleren, wat is het beslissingspatroon van de prospect? Wat zijn de objecties die ik nu al kan handelen....
Leg je niet neer bij het alomgekende 'deze klant is nu eenmaal zo, ik ga er niks uitkrijgen'.
5. Je gedachten gaan met je aan de haal
Nog voordat het eerste woord gezegd is, heb je zelf vaak al een aantal vooronderstellingen aangenomen: 'hij zal het wel niet kunnen betalen', of 'het zal nu wel niet het moment zijn' of ...
Deze vooronderstellingen nestelen zich in je onderbewustzijn en je maakt jezelf wijs dat je bepaalde cruciale vragen beter niet stelt. Hierdoor ben je niet helemaal op de hoogte van wat er precies leeft en speelt bij de klant, én is de kans veel groter dat je de verkoop niet gaat afsluiten.
Ongetwijfeld stap je zelf al eens gewild of ongewild in één van deze 5 valkuilen.
Weet dat succesvolle verkopers het commitment nemen om een duidelijk stappenplan te creëren waardoor ze een verkoop tot succes kunnen brengen.
Ben je trouwens een verkoper die graag zelf aan het woord is? Maak daar vanaf vandaag dan komaf mee! Je kan pas echt goed verkopen wanneer je tijdens jouw verkoopgesprek de meest geïnteresseerde persoon aan de tafel bent. Pas vanaf dat je jouw product of dienst gaat voorstellen, mag je de meest interessante worden.
Aan welke valkuilen laat jij je wel eens vangen?
Reserveer HIER een plaats in onze agenda en wij nemen tijd om je verkoop te versterken.